7月20日消息，據(jù)國(guó)外媒體報(bào)道，拼多多已經(jīng)成為了中國(guó)最受歡迎的電商應(yīng)用之一，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上發(fā)展最快的應(yīng)用程序。那么拼多多的訣竅在哪里？

 

 

在所有人的眼中，中國(guó)大媽是精打細(xì)算的購(gòu)物者，她們急于搶購(gòu)物美價(jià)廉的商品。她們的大部分時(shí)間都在為自己的整個(gè)家庭購(gòu)物，也清楚地知道哪些地方賣的日常用品價(jià)格最便宜。

但最低價(jià)往往有一個(gè)條件：在微信上召集足夠多的朋友，直接從制造商那里批量訂購(gòu)商品。畢竟這筆交易很劃算，所以讓每個(gè)人都值得在自己的朋友圈里分享（相當(dāng)于Facebook的新聞推送）。

找到這類交易的地方是拼多多，一款中國(guó)社交電子商務(wù)應(yīng)用程序，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)史上發(fā)展最快的應(yīng)用程序。

讓我們仔細(xì)看看拼多多的模式。

 

拼多多的發(fā)展速度有多快？

自2015年上線以來，拼多多已經(jīng)出現(xiàn)了爆炸式增長(zhǎng)，成為中國(guó)最大的電子商務(wù)應(yīng)用之一。

 

圖示：中國(guó)各大電商應(yīng)用的月活躍用戶數(shù)

 

這款“與朋友一起購(gòu)物”的應(yīng)用程序?qū)F(tuán)購(gòu)策略與廉價(jià)產(chǎn)品和社交媒體相結(jié)合。它現(xiàn)在是增長(zhǎng)最快的電子商務(wù)平臺(tái)，同比增長(zhǎng)13.85%。

在2018年間，拼多多在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶中的使用率從不足2%增長(zhǎng)到19.4%（這使其落后于京東的20.6%用戶使用率，也仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于第一大電商應(yīng)用淘寶，其用戶使用率為53.3%）。

 

圖示：中國(guó)電商應(yīng)用用戶使用率

但是，以安裝后七天計(jì)算，拼多多在所有中國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)中用戶保留率第一。

 

圖示：中國(guó)各大電商應(yīng)用的用戶留存率

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然而，更換手機(jī)的用戶更有可能安裝淘寶或京東，而不是拼多多。

 

示：中國(guó)各大電商應(yīng)用用戶重新安裝情況

 

據(jù)報(bào)道，拼多多在2018年1月份擁有1.14億活躍用戶，僅落后淘寶（4.25億）和京東（1.45億）。它擁有3億用戶群，其65%的用戶來自三線城市及其他地區(qū)。

 

圖示：拼多多和京東的用戶群體對(duì)比

 

事實(shí)上，拼多多的很大一部分用戶是女性，年齡在40歲以上，并且生活在中國(guó)的小城市。

 

圖示：拼多多用戶年齡段分布

 

聚焦一個(gè)重要但經(jīng)常被忽視的市場(chǎng)

拼多多對(duì)用戶的誘惑不僅僅是令人難以置信的低廉價(jià)格，而是達(dá)成交易并獲得大幅折扣的用戶滿意度。這與中國(guó)偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)和村莊的低收入群體相匹配。

隨著電子商務(wù)巨頭競(jìng)相爭(zhēng)奪城市地區(qū)的富裕客戶，拼多多專注于從本地種植者那里采購(gòu)新鮮農(nóng)產(chǎn)品，從而建立一個(gè)初始用戶群體。

 

 

該平臺(tái)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品類別不斷增加，其中包括家居用品，時(shí)裝，美容和電子產(chǎn)品等多個(gè)種類。拼多多聲稱，在兩年的時(shí)間里，大約有1,000家工廠開始在平臺(tái)上銷售產(chǎn)品。這些“拼工廠”專注于生產(chǎn)大量產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)和處理呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的訂單量。

 

 

一個(gè)典型例子是中國(guó)衛(wèi)生紙生產(chǎn)商可心柔和植護(hù)，其工廠共同完成了超過930萬筆拼多多訂單。每筆團(tuán)購(gòu)訂單的龐大數(shù)量使賣家有更多的降價(jià)空間，而極其低廉的價(jià)格吸引了更多的客戶，創(chuàng)造出一個(gè)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的電子商務(wù)周期。

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但正如可以準(zhǔn)確推測(cè)的那樣，拼多多銷售的商品并不以質(zhì)量著稱。僅去年一年，該平臺(tái)就下架了1000萬個(gè)“有問題商品”，并設(shè)立了1.5億元人民幣的基金（約合2240萬美元），以補(bǔ)償用戶收到的偽劣商品，腐爛水果和難以獲得的退款。

 

淘寶的替代品？

拼多多和淘寶之間存在微妙的關(guān)系：50%的用戶在卸載淘寶后一個(gè)月就安裝了拼多多。拼多多是迄今為止電商應(yīng)用淘寶最常見的替代品。

 

 

它的工作模式如下：你可以與朋友分享一個(gè)產(chǎn)品，每當(dāng)朋友自愿幫助你討價(jià)還價(jià)，價(jià)格會(huì)下降一點(diǎn)。最終，隨著分享的朋友越來越多，你甚至可以免費(fèi)獲得該產(chǎn)品。

這個(gè)技巧可能看起來很昂貴，但它對(duì)于品牌來說是值得的。

例如，要獲得價(jià)值150元人民幣（可能成本只需50元人民幣）的烹飪鍋，您需要25位朋友登錄微信商店。在這樣做的過程中，你告訴你的朋友你真的喜歡這個(gè)產(chǎn)品，也給這個(gè)品牌帶來了強(qiáng)大的“社會(huì)證明”。

 

紅包+排行榜

使用現(xiàn)金/紅包來獎(jiǎng)勵(lì)那些邀請(qǐng)朋友的用戶是病毒式營(yíng)銷的另一個(gè)老把戲。拼多多用于獎(jiǎng)勵(lì)用戶的現(xiàn)金紅包從5至20元人民幣（0.75美元至3美元）不等。

此外拼多多更進(jìn)了一步。他們不僅獎(jiǎng)勵(lì)用戶，還展示了從邀請(qǐng)朋友中賺取最多錢的用戶排行榜。

最高用戶通過與290位朋友分享獲得了2,940元人民幣（約合430美元）的紅包。我們中的許多人都有成千上萬的微信朋友，這很容易讓人想象自己也能夠通過分享賺取相似的紅包。

 

獎(jiǎng)券

拼多多的另一個(gè)病毒機(jī)制是抽獎(jiǎng)。通常，用戶必須支付少量入場(chǎng)費(fèi)（人民幣0.01元）才能進(jìn)行抽獎(jiǎng)。為了使抽獎(jiǎng)保持一定的活躍度，他們還必須邀請(qǐng)足夠的朋友在特定時(shí)間段內(nèi)加入進(jìn)來。

 

 

如果他們有足夠的朋友加入，那么用戶就可以獲得僅以入場(chǎng)費(fèi)贏得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

目前還不清楚有多少用戶會(huì)參加抽獎(jiǎng)，以及中獎(jiǎng)的概率到底是多少。相關(guān)的抽獎(jiǎng)界面也經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，因?yàn)樗雌饋砗腿魏纹渌麍F(tuán)購(gòu)沒有什么區(qū)別。如果用戶沒有贏得產(chǎn)品，應(yīng)用程序還會(huì)通過發(fā)放優(yōu)惠券的形式提供退款，以便在應(yīng)用上購(gòu)買更多內(nèi)容。

 

客戶服務(wù)信息

拼多多也會(huì)在用戶關(guān)注帳戶或進(jìn)行交互后48小時(shí)發(fā)送可自定義的消息。

 

 

大多數(shù)微信帳戶僅使用這些消息來歡迎用戶或進(jìn)行客戶服務(wù)請(qǐng)求。但是拼多多做得更多：其使用這些消息不斷向用戶推薦新產(chǎn)品。

與限制的“廣播”消息（服務(wù)帳戶每月四條）不同，這些消息是無限量的，可以根據(jù)每個(gè)用戶進(jìn)行定制，并且是基于訂單歷史記錄進(jìn)行推送。

我們?cè)谟嗛喓竺?4小時(shí)內(nèi)平均收到五條消息，這些消息都是從微信服務(wù)號(hào)發(fā)送的。

此外，如果用戶點(diǎn)擊微信官方賬號(hào)上的菜單項(xiàng)（例如檢查他們的訂單狀態(tài)），48小時(shí)窗口將重新打開，拼多多可以繼續(xù)發(fā)送消息。

 

自動(dòng)付款

第一次付款時(shí)，該應(yīng)用默認(rèn)啟用“無密碼付款”。首次購(gòu)買后，用戶將不再需要輸入密碼，并且可以進(jìn)行一鍵式付款。

 

 

這是一種增加沖動(dòng)消費(fèi)的驚人方式，而用戶的沖動(dòng)消費(fèi)也是拼多多的核心業(yè)務(wù)。

 

圖示：拼多多與京東的不同級(jí)別城市用戶群體對(duì)比

 

結(jié)論

電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在中國(guó)更是如此。新玩家必須以獨(dú)特的產(chǎn)品脫穎而出，以吸引顧客，拼多多就是這樣一個(gè)典型案例。其在社會(huì)和商業(yè)之間建立了一種融合，發(fā)現(xiàn)并利用低層次城市的新用戶資源。

隨著中國(guó)農(nóng)村地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)接入不斷改善，隨著相應(yīng)服務(wù)不斷覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)，拼多多可能會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。

盡管這條軌跡是獨(dú)一無二的，但很多品牌和平臺(tái)都可以從拼多多的成功中獲取線索。通過將一些這些策略應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)，也可以讓更多用戶具有更強(qiáng)的參與度。